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11月8-9日廣州站《高效招商“道法術器勢”&經銷商幫扶與管控》

01課程導讀
Course guide

 

業務經理上門拜訪招商的成本越來越高、效果卻越來越差!

招商不行,是努力不夠、能力不強還是公司的吸引點太差?

在“一個人干不過一個團隊,一個團隊干不過一個系統的時代”

打造從公司到員工、從模式、方法到話術、工具的招商系統,才是制勝之道!

2018年,經銷商提升業績需要什么樣的方法與武器?

 

02課程收益
Course income

 

讓學員學到不同招商模式與操作技巧;
讓學員找到打動經銷商的切入點;
讓學員學到銷售引導與利益轉換的實戰技巧;
讓學員學到促成簽單的營銷引導技巧;
讓學員掌握處理經銷商刁難問題的實用話術;
讓學員學到高效招商的實戰方法;
讓學員學到經銷商的幫扶落地實戰技巧;
讓學員掌握經銷商高效管控的方法。

讓您對渠道招商及經銷商管理有更深的認識,提升您的招商成功率。

 

03課程體系
Curriculum structure

 

一、招商之道——招商定律與經銷商吸引點策劃
1、成功招商的4大定律
(1)成功定律   (2)匹配定律  
(3)臨界定律   (4)對眼定律
2、經銷商6大吸引點策劃與包裝

 

二、招商秘法——招商模式策劃與政策設計
1、招商模式與套路確定
六種常用的招商模式
A 單打獨斗       B 廣告招商       C 會議招商
D 電話招商       E 網絡招商       F 分享招商
實效創新的招商整合模式
實例分享1:方太泊廚某大區經理的成功之道
實例分享2:盼盼、福鑫“總分總”招商模式為什么成效非凡
實例分享3:樂歌、火鷹在行業下滑時為什么能逆市騰飛
2、招商政策設計技巧
(1)招商政策設計的三個原則
(2)招商政策設計的關鍵
(3)實例分享:為什么少了5個點反而加盟的經銷商更多

 

三、招商話術——拜訪邀約成交話術
1、陌生拜訪,降低防衛心理、引發洽談興趣
(1)三種已經OUT的拜訪方式
呆板型:老板你好,我是XX公司的,請多多關照
打聽型:老板好啊,最近生意不錯吧
拍馬型:你這店搞得不錯啊,很上檔次啊
(2)鏡子暗示原理與開場白的要求
(3)讓陌生客戶降低防衛心理并產生興趣的兩大方式
(4)新鮮實用的開場白話術
2、找到軟肋,引導經銷商產生需求與渴望
(1)為什么很多行為都做了無用功
(2)為什么要引導經銷商  
(3)引導實例:生命重要還是錢重要
(4)經銷商思維引導的四種路徑
(5)引導經銷商需求的五大切入點
(6)找到切入點讓經銷商產生渴求
(7)讓經銷商心動從讓經銷商心痛開始 ,代理商經銷商的七大痛苦與潛在渴求
3、利益轉換,經銷商興奮敏感點與切入點、 需求點及核心利益點的轉化技巧
(1)經銷商四點轉化討論啟迪
(2)利益轉換實戰話術
(3)利益發掘轉化
(4)實戰演習:列出三個優勢分三組對經銷商四點進行深度轉化闡述
4、利益明確,經銷商三大基本利益與業務員3氣合1的結合
(1)我們到底是銷售什么的
(2)經銷商為什么要與我們合作
(3)經銷商3大基本利益與銷售引導的對應
(4)經銷商3大基本利益與氣度表現的對應
5、異議處理,經銷商刁難業務員常用的21個問題解答
(1)經銷商產生異議的原因與目的
(2)經銷商異議的特點
(3)經銷商異議的類別
(4)處理經銷商異議的原則
(5)處理經銷商異議的方法
(6)經銷商刁難業務員常用的21個問題解答
6、魅力展示,讓經銷商產生信心與安全感
(1)經銷商不合作的主要原因是什么     你信幾分
(2)讓經銷商產生信心與安全感的五大源泉
(3)最具說服力的銷售工具
7、趁熱打鐵,促成經銷商簽單
(1)成交誘導的鋪墊技巧
(2)假定成交法的應用
(3)退步成交法的應用
(4)促成簽單的幾個話術
8、總結反省,尋找打開經銷商心鎖的金鑰匙
(1)業務員自我總結反省的兩大工具:初次拜訪被拒絕后應該做些什么
(2)借力互動,給經銷商一點新鮮
(3)借勢逼迫,讓經銷商從被動到行動: 案例:優質經銷商是怎么搶過來的會議招商,從單打獨斗到協同作戰
9、成功刺激,持續影響
(1)還有一半浪費在哪里
(2)持續影響經銷商的幾類動作
(3)海底撈月,終端先行

 

四、招商利器——招商工具
1、問題思考:武器的重要性
(1)你拿什么來跟經銷商談
(2)觸動經銷商的五把飛刀
2、打動經銷商必備的七種武器
3、成功銷售人員擁有的核武器

 

五、招商大勢——會議營銷,玩的就是心跳
1、會議策劃
2、電話邀約話術
3、會場布置
4、會議營銷實戰技巧

 

6招商團隊管控與激勵
1、過程量化管控與獎勵
2、結果考核激勵

 

7經銷商幫扶與高效管控
1、經銷商幫扶落地實操技巧
(1)經銷商對業績提升幫扶的3個認知障礙
(2)如何解決經銷商對幫扶成功的信心問題
(3)如何解決幫扶推進過程中經銷商員工的心態狀態問題
(4)如何讓幫扶工作起到立竿見影的作用

2、經銷商高效管控實操技

(1)經銷商管理應該管什么
(2)如何高效管控經銷商思想
(3)如何高效管控經銷商目標計劃
(4)如何高效管控經銷商對銷售武器使用熟練性


04老師介紹
Teacher introduction

 

 

劉孝明
 

九鼎(中國)營銷咨詢機構高級講師
國內家居建材行業著名終端業績提升專家
實效營銷培訓第一人
銷量倍增管控模式打造第一人

 

行業背景:
       具有多年家居建材行業一線營銷管理實戰工作經驗,10多年管理咨詢與培訓經驗,擅長渠道競爭力提升及終端競爭力提升。對于業務員如何開發銷售網絡、如何管理渠道及提升渠道核心競爭力有獨特的見解與豐富的經驗。經銷商公司化運作,店效提升及促銷活動引爆,品牌聯盟等在眾多企業均取得佳績!

擅長領域:
       渠道經理管理及競爭力提升、經銷商盈利系統打造、經銷商年會培訓、促銷系統策劃與執行、終端門店運營管理、銷售團隊建設與管理。

        曾為《銷售與市場》、《銷售與管理》等媒體的特約撰稿人;出版專著《公司的浪費是如何產生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。

服務過的部分客戶:
       歐派集團、大自然地板、老板集團安泊櫥柜、TATA木門、盼盼門業、聯邦家私、方太集團柏櫥櫥柜、盼盼安全門、歐神諾陶瓷、九牧集團、軒尼斯門窗、法恩莎衛浴、箭牌衛浴、聯邦高登衣柜、歐琳櫥柜、澳都櫥柜、顧家家具全國巡回、法標潔具,夢天木門、天美家具、好萊客衣柜,多爾貝衣柜、平安家具,四海家具、百得廚衛、道格拉斯瓷磚、新中源陶瓷、駿程陶瓷、雅立潔具、賽唯雅潔具、凱麗衛浴、蒙娜麗莎陶瓷、宏陶陶瓷、羅浮宮尼凱陶瓷、萊博頓衛浴、歐普照明、澳克士照明、紅星美凱龍太白盛世家居廣場、居然之家、西安業之峰裝飾公司等。

 

有關參會事宜:
主辦單位:廣州九鼎營銷咨詢機構
參會地址:廣州麗柏國際酒店(廣州市天河區龍口東橫街28號)
培訓時間:2018年11月8-9日(周四、周五)
有關費用:1980元/位(包含:培訓費、教材費)
咨詢熱線:
020— 87567166  連老師
           38900252  梁老師
           38900253  尹老師
           38900272  傅老師
           38900273  鄧老師
           31671348  古老師
           38900375  關老師
           38900376  劉老師
           35513822  黃老師

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